¿Sabes que hacer con las objeciones de tus clientes?

Una objeción en ventas es una oportunidad para construir una relación más sólida y demostrar que realmente te importa el éxito de tu cliente. La clave es verlas no como obstáculos, sino como oportunidades para profundizar en la conversación y acercarse más a cerrar la venta. Estas son 10 estrategias para administrarlas…

1. Escuchar activamente

Consejo: Cuando un cliente plantea una objeción, escucha sin interrumpir. Deja que expresen completamente su preocupación.
Razón: Muchas veces, los clientes revelan pistas sobre sus verdaderas preocupaciones, que pueden ir más allá de lo que están diciendo explícitamente.

2. Empatizar y validar la objeción

Consejo: Muestra empatía hacia su preocupación. Puedes decir algo como: “Entiendo perfectamente por qué esto podría preocuparle…”
Razón: Validar sus sentimientos genera confianza y demuestra que no solo estás interesado en vender, sino en resolver sus problemas.

3. Preguntar para entender mejor

Consejo: Haz preguntas abiertas para aclarar la objeción. Por ejemplo: “¿Podrías explicarme un poco más sobre por qué sientes que este producto podría no ser adecuado?”
Razón: Profundizar te permite identificar la verdadera raíz de la objeción, que podría ser diferente de lo que el cliente inicialmente expresó.

4. Responder de manera educada y constructiva

Consejo: Después de entender la objeción, aborda el problema directamente. Usa información relevante, testimonios, o casos de éxito para refutar la objeción.
Razón: Presentar evidencia concreta o ejemplos reales puede ayudar a disipar dudas y mostrar que el producto o servicio ha sido beneficioso para otros en situaciones similares.

5. Convertir la objeción en una ventaja

Consejo: Si es posible, dale la vuelta a la objeción y muéstrale cómo lo que perciben como un problema puede, de hecho, ser un beneficio.
Ejemplo: Si un cliente objeta sobre el precio, puedes explicar cómo el valor a largo plazo supera con creces la inversión inicial.

6. Ofrecer alternativas o compromisos

Consejo: Si la objeción no se puede superar de inmediato, ofrece una alternativa que alivie la preocupación del cliente. Puede ser una opción de financiamiento, una demostración del producto, o un período de prueba.
Razón: Esto muestra flexibilidad y disposición para encontrar una solución que satisfaga ambas partes.

7. Cerrar de forma sutil

Consejo: Una vez resuelta la objeción, realiza un cierre suave para asegurar el compromiso del cliente. Puedes decir algo como: “Entonces, ¿le gustaría que avancemos con esta opción?”
Razón: Esto ayuda a avanzar de la objeción al cierre sin presionar, aprovechando el impulso positivo generado.

8. Mantener una actitud positiva

Consejo: No importa cuántas objeciones enfrentes, mantén siempre una actitud positiva y profesional.
Razón: Una buena actitud es contagiosa y puede ayudar a aliviar las preocupaciones del cliente, haciéndolos sentir más cómodos y dispuestos a avanzar.

9. Seguimiento

Consejo: Si no se logra cerrar la venta inmediatamente, asegúrate de hacer un seguimiento posterior, recapitulando cómo se abordaron sus preocupaciones y reafirmando los beneficios del producto.
Razón: A veces los clientes necesitan tiempo para reflexionar, y un seguimiento oportuno puede ser lo que finalmente los impulse a tomar la decisión de compra.

10. Atrévete a desafiar la inercia

Consejo: Luego de escuchar atenta y detalladamente la objeción, de forma muy sutil y respetuosa, utiliza la inercia de ella para catapultar tu solución como un reto diciendo “Si te demuestro cuál es la solución de tu inquietud, cerramos nuestro trato?”
Razón: Solo debe utilizarse en caso de sospecha de ser una objeción falsa. Esto permite identificar si se trata de una verdadera objeción o un pretexto simple. Si hay genuino y real interés, tu cliente no tendrá problema en darte la oportunidad.